Bićanić blog

Pročitajte najnovije tekstove na našem blogu

4 faze prodaje za koje još niste čuli!

Danijel Bićanić

28.7.2015.

4 faze prodaje za koje još niste čuli!
4 faze prodaje za koje još niste čuli!




Već su i vrapci na grani čuli da se priča kako u svakoj prodaji postoje 4 faze (vjerojatno su ti vrapci sjedili na grani pored neke dvorane u kojoj se održavao kakav prodajni trening).

Međutim, ja danas neću pričati o tim fazama prodaje i to iz dva razloga. Prvo, mislim da se prodajni razgovor ne može podijeliti u bilo kakve faze. Drugo, kad danas govorim o fazama u prodaji, mislim prije svega na faze razvoja prodajnog profesionalca u njegovom prodajnom radu. Pišem o tome danas jer sam se uvjerio kako su ove faze puno relevantnije za uspjeh u prodaji nego poznavanje "faza" u prodajnom razgovoru.

Dakle, 1. faza kroz koju prolazi svatko od nas koji se bavi prodajom jest "preživljavanje". Radi se o razdoblju početka rada u (bilo kojoj) prodajnoj branši. Ljudi, treba preživjeti! Kako znate i umijete dođite do prvih kupaca i klijenata i do prvih prodajnih rezultata - čim prije! Na početku rada u prodaji čovjek ulazi sa velikim entuzijazmom koji naleti na "iglu" realnosti i zatim pukne kao balon od sapunice. U ovoj fazi razvoja fluktuacija ljudi u prodaji je OGROMNA! Recept za uspjeh: ogromna (magareća) upornost, spremnost na rad od do i učenje, učenje, učenje!

2. faza razvoja prodavača jest "Stabilizacija". Ne mislim na socijalističke programe stabilizacije, već "svijanje gnijezda". Imate prve klijente, prve prodajne rezultate i koliko toliko sigurnu pozadinu (doslovno i preneseno). Zadovoljni ste sa sobom i sretni jer ste preživjeli. No, nije vrijeme za pokrivanje glave lovorikama, već je trenutak za daljnju upornost, spremnost na učinkovit i promišljen rad i učenje, učenje, učenje!

U 3. fazi susrećemo se sa fenomenom "Ja sve znam i nema toga što ne znam!". Ja sigurno, vi možda, ali sigurno i stotine hrvatskih prodajnih profesionalaca su ušli, ulaze ili će ući u ovu fazu. Imate bazu kupaca i klijenata koja vam omogućava "ladovinu" i odmicanje pogleda sa tržišta. U ovoj fazi svaki prodavač pronalazi fantastično obrazložene, ali potpuno neutemeljene razloge zašto ne treba ići na teren, zvati nove kupce, brinuti o starima ili razmišljati o promjenama. Moj savjet: Ponovno pronađite u sebi upornost od prvog dana na poslu, razmislite o načinu svog prodajnog rada i učite, učite... učite!

Prodajna "Nirvana" ili 4. faza prodajnog razvoja tipična je za prodajne profesionalce koji niti nakon godina i godina rada u prodaji ne gube entuzijazam za posao kojim se bave. Radi se o, slobodno ću reći, "GURUIMA" prodaje od kojih možete naučiti jako puno toga. Takve osobe su shvatile da stepenicama prodajnog razvoja nema kraja i da čovjek mora uživati u uspinjanju do vrha, a ne u stizanju na vrh. Imao sam zadovoljstvo upoznati takve ljude u svom radu kao trener i konzultant i jako sam sretan zbog toga. To su ljudi koji su nevjerojatno uporni, stalno razmišljaju kako unaprijediti svoj rad te su u svakom trenutku spremni na... pogodili ste - učenje, učenje i učenje!

Vjerojatno su i vrapci na grani prepoznali što razlikuje, ali i što povezuje sve 4 faze razvoja prodajnih profesionalaca!


Jedna ste od onih osoba koja neprekidno ulaže u svoje prodajno znanje?

Prijavite se na naš mjesečni edukativni newsletter na www.bicanic-consulting.eu!