Bićanić blog

Pročitajte najnovije tekstove na našem blogu

Čik - pogodi koja sam prodajna primjedba?

Danijel Bićanić

11.11.2015.

Izvucite se iz kuruze
Izvucite se iz kuruze

Trenutak u kojem nas klijent "udari" primjedbom, prigovorom ili odbijanjem po nosu u prodajnom razgovoru često zna nalikovati slijedećoj situaciji: odjednom smo se našli usred ogromnog polja kukuruza... Ne znamo niti gdje je zapad niti gdje je istok. Ne znamo kako smo ušli u vražji "kukuruz" i kako ćemo iz njega izići.

Hvata nas panika - hoćemo li se uopće "živi" izvući iz "kuruze"?

No, bojazni nema mjesta!

Prvo što morate odrediti jesu "strane svijeta" tj. kako nastaviti razgovor a da se još više ne pogubite u njemu. Sugovornik sa vama, u biti, igra igru "Čik pogodi!" kad je u pitanju njegova primjedba, prigovor ili odbijanje. A vi morate odrediti o kojoj se vrsti primjedbe, prigovora ili odbijanja radi. To će vam pokazati i u kojem pravcu krenuti kako biste izašli iz "kukuruza".

Niste znali da postoji više vrsta? O da... Idemo redom!

1. Nesporazum - sugovornik vas odbija ili ima primjedbu jer vas u biti nije dobro shvatio. Stoga morate ponoviti rečeno na način da vas druga strano pravilno shvati.

2. Sugovornik vam ne vjeruje - opet se ne radi o pravoj primjedbi ili odbijanju. Sugovornik vam jednostavno ne vjeruje. To znači da morate imati konkretne dokaze o valjanosti vaše tvrdnje (istraživanja, preporuke, analize...) te iste predstaviti sugovorniku i time ukloniti njegovu sumnjičavost.

3. Reklamacija - ponekad vas sugovornik odbija jer je ranije imao neugodna iskustva sa vašom tvrtkom. To također nije prava primjedba ili odbijanje već vrlo dobar razlog da pokrenete postupak analize reklamacije (uz podršku odgovarajućih kolega iz tvrtke) i date do znanja klijentu kakav vam je plan daljnjeg djelovanja.

4. Prava primjedba, prigovor ili odbijanje - stigosmo konačno do onog što mnogi prodavači nazivaju "knedla u grlu" (znate na što mislim - je li tako?). Sugovornik nas je kritički usporedio sa onim što trenutno ima ili može imati (kod konkurencije) i mi smo mu: preskupi, prekomplicirani, prespori, prebrzi, pre... nešto konkretno, njemu ili njoj važno u dovoljnoj mjeri da nas odbije ili iznese pravu primjedbu ili prigovor.

U slijedećem tekstu ćemo se pozabaviti konkretnim rješavanjem pravih primjedbi. Do tada, drage moje prodavačice i prodavači - čuvajte se "kuruze"!

Jedna ste od onih osoba koja neprekidno ulaže u svoje prodajno znanje?

Prijavite se na naš mjesečni edukativni newsletter na www.bicanic-consulting.eu!