Bićanić blog

Pročitajte najnovije tekstove na našem blogu

Osjećaj za "feeling"!

Danijel Bićanić

19.11.2015.

Osjećaj za feeling
Osjećaj za feeling


U zadnjem tekstu na temu upravljanja primjedbama i prigovorima u prodajnom razgovoru sam vas upozorio na skrivenu "zamku" unutar teksta. Vrijeme je došlo da vam objasnim i u kojem grmu se skriva ta "zamka".

Naime, preporučio sam vam da, nakon što je sugovornik iznio primjedbu ili odbio vašu ponudu, analizirate izrečeno postavljanjem pitanja - pojednostavljeno rečeno.

E, pa - upravo se u tom pojednostavljenju krije i "zamka"!

Prije nego što krenete u analizu primjedbe ili odbijanja, morate se uhvatiti u koštac sa činjenicom da je sugovornik (time što je naveo primjedbu ili vas odbio) u biti dobrano ugrozio bilo kakav odnos temeljen na povjerenju kojeg ste mukotrpno gradili do tog trenutka. A to uvelike komplicira čitav proces.

Svako "NE" i svaka sumnja (izrečeni u bilo kojem obliku) djeluju poput tsunamija na vaš odnos sa sugovornikom. Ako ignorirate ovaj fenomen, sve što napravite bit će uzaludno. Samo ćete se još više udaljiti od sugovornika i pojačati njegov otpor.

Kako biste umanjili taj otpor i udobrovoljili kupca, morat ćete ponovno graditi povjerenje. 

Tu sad u igru ulazi osjećaj za "feeling"...

Da, čudan termin, zar ne?! Na žalost, ne znam kako drugačije opisati ono što morate biti u stanju učiniti u tom trenutku. Imati osjećaj za "feeling" znači, zapravo, znati potvrditi ono što je sugovornik rekao bez da se sa njim složite!

To znači reći nešto što je pozitivno povezano sa onim što je sugovornik rekao, ali ipak nije isto, već na nekoj drugoj ili višoj razini. I nije stvar samo u tome kako ćete to reći, već i kako ćete zvučati, izgledati i "vibrirati" u tom trenutku. Jer ako taj "osjećaj za feeling" nije bio dobar, kupac će vas prozrijeti kao komad tanašne kineske svile.

Evo primjera (kojeg sam čuo u razgovoru između jedne izvrsne prodajne profesionalke i njezinog kupca):

Kupac je rekao slijedeće: "Trenutno nam je vaša ponuda preskupa, pogotovo u odnosu na ono što nudi vaša konkurencija..."

A kolegica je onda, sa osjećajem za "feeling", rekla ovo: "Razumijem vas, zaista je važno držati se zadanog budžeta, a još važnije kvalitetno usporediti sve ponude..."

Utjecaj rečenog na razgovor? Kupac je ostao pozitivno zatečen (jer je očekivao nekakvu obrambenu reakciju), taman dovoljno dugo da kolegica krene u analizu primjedbe...

Eto - to je za mene osjećaj za "feeling"!

Ovim privodim kraju seriju tekstova o upravljanju primjedbama i prigovorima u prodajnom razgovoru. Ako možda sad mislite: "Pa, i nisam baš nešto novo naučio!" - reći ću vam slijedeće: "Slažem se sa vama, ovo je zaista složena tema. A što biste vi željeli još naučiti o ovoj temi...?"

Kužite sad?

Jedna ste od onih osoba koja neprekidno ulaže u svoje prodajno znanje?

Prijavite se na naš mjesečni edukativni newsletter na www.bicanic-consulting.eu!