Bićanić blog

Pročitajte najnovije tekstove na našem blogu

Pazite - u ovom tekstu krije se zamka!

Danijel Bićanić

11.11.2015.

Pazi zamka
Pazi zamka

Danas ste imali prodajni razgovor sa kupcem i preko vas je prešao "Tramvaj zvan primjedba"? Dobrodošli u svijet prodaje! No i za to postoji lijek...

Lijek o kojem pišem u nekoliko posljednjih tekstova zove se - upravljanje primjedbama i odbijanjima...

Podsjetili smo se da prodaja počinje tek onda kad u biti čujemo "Ne" od strane sugovornika. Naučili smo isto tako da u prodaji postoji određena "higijena" kad su primjedbe i odbijanja u pitanju. Shvatili smo da postoji više vrsta primjedbi i odbijanja te da svaka vrsta zaslužuje vlastiti način ophođenja.

Danas ćemo se konačno pozabaviti i konkretnim načinima kako se uspješno "pohrvati" sa svakom primjedbom ili odbijanjem. U biti... postoji samo jedan način kojeg koriste uspješni prodavači sa kojima sam radio kao prodajni trener.

A taj način glasi: "Postavi, brate, koje pitanje!”.

Nevjerojatno - ali istinito: mnogi prodavači često zaboravljaju da je upravo pitanje najbolji slijedeći korak u situaciji kad nas kupac odbije ili iznese primjedbu (bilo kakve vrste) na našu ponudu. 

A neee - mi moramo krenuti instinktivno u obranu i "zasuti" sugovornika kontra-argumentima. Pa da vidimo čija majka crnu vunu prede. Pogotovo mi muški koji ne podnosimo da je netko drugi u pravu a mi u krivu ili da misli drugačije od nas (ego je zajebana stvar - zar ne!).

Toliko energije ponekad potrošimo u koprcanju u blatu vlastite nesigurnosti... A kad bi samo dijelić te energije usmjerili u analizu onog što je sugovornik rekao...

Rezultat bi bio čudesan. I redovito on to jest kad uputim prodavače, tijekom terenskog prodajnog treninga, na slijedeću činjenicu: najpametnije što možemo učiniti pri susretu sa odbijanjem ili prigovaranjem jest istražiti pozadinu izrečenog. 

Na primjer, slijedeća dva pitanja:

"Možete li mi to pojasniti?"

"Na osnovu čega ste došli do tog zaključka?"

su djelovala poput antibiotika u mnogim prodajnim situacijama koje su se "upalile" pred mojim očima dok su se jadni kolege prodajni djelatnice i djelatnici "preznojavali" pod težinom primjedbe koju su upravo čuli od strane kupca.

Umjesto kraja, ova pitanja su dovela do novog početka i nove mogućnosti spašavanja sastanka i usmjeravanja razgovora u pozitivnijem smjeru.

Istina, ne funkcioniraju pitanja uvijek 100%, ali ako ništa drugo, barem je završna situacija bila daleko ugodnija za prodajnog djelatnika. Možda nije prodao, ali je barem izašao sa konkretnim informacijama koje će pomoći u budućnosti.

Dakle, ljudi moji - slijedeći put kad naletite na ranije spomenuti "Tramvaj" - vi ga umješno izbjegnite umješnim pitanjem/pitanjima!

A sad malo o onoj zamci koju sam spomenuo u naslovu ovog teksta. Naime, namjerno sam sakrio jednu opasnu zamku u ovom tekstu. Zamku u koju ćete upasti ako ne učinite nešto važno prije nego što postavite pitanje. Zamku koja će vas ponovno baciti pod "Tramvaj". Što mislite - o čemu je riječ? Radujem se Vašim komentarima!

Vi malo "žvačite" o čemu se radi ako vam se da - a ja ću vam reći o čemu se radi... slijedeći put!

Jedna ste od onih osoba koja neprekidno ulaže u svoje prodajno znanje?

Prijavite se na naš mjesečni edukativni newsletter na www.bicanic-consulting.eu!