POSLOVNA ČITABA

Powered by - mate.hr

"The Challenger Customer: Selling to the Hidden Influencer Who Can Multiply Your Results"

27.9.2017.

The Challenger Customer:
The Challenger Customer:

I krajem ovog mjeseca za vas imamo novu ćitabu koja će vas razbuditi te potaknuti na novi prodajni trud. Danas predstavljamo knjigu čije ste ime već mogli u naslovu pročitati, a zove se „The Challenger Customer: Selling to the Hidden Influencer Who Can Multiply Your Results“. Riječ je o interesantnoj knjizi iz 2015. godine koja bi trebala zanimati sve one koji rade u B2B prodaji i marketingu.

Ova knjiga nema samo jednog autora, nego cijeli tim od čak četiri autora, a svi dolaze iz tvrtke CEB global, tvrtke koja nudi proizvode i usluge vezane uz prodaju, marketing, ljudske resurse i drugo, tvtkama diljem svijeta.

Knjiga je pisana na temelju opsežnih istraživanja u području B2B prodaje te je jedna od onih knjiga koja određenu metodologiju prodaje „okreće naglavce“ te pokušava prodaji prići iz drugog kuta.

Glavni problem na koji knjiga obraća pozornost, jest kompleksnost današnje B2B prodaje te sve teže  utjecanje prodavača na donositelje odluke. Problem nastaju kada prodavač dođe u susret ne samo s jednim donosiocem odluke, nego s cijelim timom ljudi. Prodavač tada mora utjecati na više osoba što je veoma teško, jer često unutar tog tima postoje nesuglasice oko važnih pitanja. Iz tog razloga B2B prodavač mora ciljati na osobu koja će najviše moći utjecati na kupovne odluke.

U knjizi ćete tako moći pronaći osobe koje kao prodavač morate „izbjegavati“ i one koje morate loviti. Prvi se nazivaju „talkers“ ili kako bi u ovom slučaju mogli reći „brbljavci. Znači osobe koje su vam uvijek susretljive, uvijek imaju vremena za vas i sve ostalo bajno i krasno, ali vas one nigdje ne vode u prodajnom procesu. I onda imamo „mobilizers“ iliti mobilizatore koji su, tako reći, dosta teška rulja i s njima ne ide sve glatko, no ako se njih dobije oni su u stanju napraviti buku te izazvati status quo unutar svoje tvrtke i u stanju su utjecati na svoje kolege koji su ujedno i donosioci odluka.

Za neke će ova knjiga biti štivo s velikom količinom novih i korisnih informacija, a za neke će ovo biti knjiga s možda već poznatim informacijama temeljenim na iskustvu, no ovom knjigom će ih moći osvježiti i potvrditi jer je knjiga ipak temeljena na opsežnom istraživanju u području b2b prodaje.