Josip Zdenković, direktor tvrtke Schrack Technik d.o.o.

25.5.2014.

1. Tvrtka SCHRACK TECHNIK d.o.o. je kćerka austrijske matične tvrtke. Kako ova činjenica utječe na vaše prodajno poslovanje, filozofiju i pristup prodaji općenito, tj. postoji li austrijska i hrvatska "škola" prodaje?

Ne, ne postoje različite škole prodaje iako treba uvažavati različite mentalitete osoba i povijesne različitosti i datosti u te dvije zemlje. Primjer: „fjaka u podne“. Netko bi rekao da je to specifičnost Dalmacije, ma ne, Austrijanci za to imaju naziv pauza za ručak…

Svi smo mi ljudi, a ne strojevi. No postoje predani, angažirani, marljivi i na drugoj strani nemotivirani, lijeni ljudi; i kao prodavači i kao kupci. I jednih i drugih ima u obje države, mislim da je danas vrijeme i u Hrvatskoj da prodavač ako nije predan poslu ispada iz igre, vrijeme „socijalizma“ i „šlepanja na tuđu grbaču“ u tom smislu je iza nas. No moramo biti svjesni da jednaka angažiranost prodavača na jednom ili drugom tržištu ne donosi ipak isti rezultat. To je kao da skupljate cvijeće na polju ili u kršu. U tom smislu Hrvat se kao prodavač mora „potrgati“ da se ma i približi rezultatu Austrijanca. No ja mislim da svi prepoznaju da li je prodavač uporan, da li se trudi i ulaže sebe i to je zapravo jedina prava mjera, promet je u tom smislu tek posljedica rada. Ono što ne zavisi o tržištu su činjenice da li je prodavač na terenu ili u uredu, da li planira i vodi evidenciju svojih posjeta, da li definira i odrađuje akcije po posjetama, da li odrađuje svoje ponude, da li slijedi svoje ponude, da li nosi uzorke i kataloge na teren, da li vodi računa o svom izgledu, da li radi na sebi, kada je vježbao konciznost predstavljanja proizvoda, kada je vježbao postavljanje pitanja… Evo na tim jednostavnim stvarima prodavač pada ili prolazi. Naravno da je promet ključan, ali kao što rekoh, promet je uvijek posljedica odnosa prema poslu. Zgodno je to što se sve ove aktivnosti mogu usavršavati, a to znači da prodavač uvijek može rasti unatoč bilo kakvoj krizi na tržištu bilo čega.

2. Jedna ste od hrvatskih tvrtki koja intenzivno ulaže u nove kanale prodaje kao što su web shop, call centar i sl.? Kako novi kanali utječu na ulogu vaših terenskih prodajnih djelatnika?

Prvo da bude 100% jasno: čovjek je nezamjenjiv. Ja još uvijek radije pričam s čovjekom nego sa svojim iphone-om, iako je i ovaj zadnji, kao što znate progovorio. Sve ove novotarije služe samo i tek kao pomoć čovjeku-kupcu, odnosno prodavaču. U tom smislu ne smije biti dileme da li će nas elektronika zamijeniti. Činjenica je da danas prodavaču s druge strane stola stoji „Excell“ kupac, dakle kupac koji je i informatički obrazovan i maksimalno zainteresiran da li je trenutna ponuda koju dobija od Vas najjeftinija. I znate što? Kupac je naravno i opet potpuno u pravu. Kupac mora koristiti i Excell i Internet i razne svemoguće softwere koji određuju optimalnu kupnju jer ga i mi kao prodavači „napadamo“ iz svih smjerova i iz svih mogućih prodajnih alata i kanala. Ali ako se ovi alati i kanali shvate kao pomoć, onda profitiraju i kupci i prodavači. Naravno da i jedni i drugi moraju uložiti ponešto sebe za te nove razine i komunikacijske kanale. Ali upravo to ulaganje vremena (koje nam je u istoj mjeri svakome, da usput ne zaboravimo poklonjeno i  koje nismo ničime zaslužili ili platili) razlikuje uspješne od neuspješnih.

I naravno da se veselim da ne zahvaljujem računalu, mnogo je ugodnije zahvaliti se čovjeku i dobiti natrag, možda osmjeh?

3. Kako izgleda idealan profil kandidata za rad u Vašem odjelu prodaje?

Na ovo želim kratko odgovoriti: Čovjek koji je spreman učiti i koji je potom spreman u odnosu s kupcima dokazati i pokazati da je nešto i naučio; poštenje se pretpostavlja.

4. Vaši klijenti su uglavnom i krajnji korisnici vaših proizvoda, a njihove potrebe za vašom ponudom su vezane za njihove projekte (građevinske, instalacijske...). Kako ta činjenica utječe na ključne ciljeve prodajnog rada vaših djelatnika?

Mogu li priznati da ne razumijem pitanje? Kupac ima potrebu, mi je moramo prepoznati, komunicirati ga i uvjeriti ga, etično i vjerodostojno da s našom paletom proizvoda ima rješenje svoje potrebe. Moramo postići efekt: baš ovo što mi nudi želim nabaviti. Bez toga nema prodaje, ali niti zadovoljnog kupca.

Svaka potreba je vezana uz neki projekt i mislim da tu nema specifičnosti ako je riječ o elektroinstalacijama.

Ako je ključni cilj prodajnog rada zapravo proces aktivnog preporučivanja naših sadašnjih kupaca prema budućim nama danas nepoznatim kupcima onda je uvijek važno zadovoljiti što šire potrebu kupca. Primjer: kupac koji je dobio traženi proizvod bez osmjeha, neće Vas preporučiti, a mi sutra nećemo opstati ako nas baš taj kupac ne preporuči!

5. Kakvu važnost dajete sustavnom razvoju i edukaciji vaših djelatnika u prodaji?

Tu bih se nadovezao na prethodno pitanje; ima jedna zgodna knjiga: „Ekonomija zahvalnosti.“ Gary Vaynerchuka, izdavač Znanje, (cijena 29,90kn). Pročitali ste je, ili je 29,90 kn previše? Ako prodavač (gle, ali i svaki čovjek) nije roditeljskim odgojem poprimio neke vrijednosti on ih može naučiti. Svi zajedno kroz edukaciju moramo obnavljati što su temeljne vrijednosti. Danas kada čitamo o „bijelim prepariranim medvjedima u podrumima“ ili o „uspješnim poduzetnicima koji su svoju firmu odveli u predstečajnu nagodbu“ potrebno je osvješćivati što su vrijednosti s kojima možete uvečer mirno zaspati da ste u današnjem danu napravili sve što je u Vašoj moći da su ljudi oko Vas obogaćeni u kontaktu s Vama.

Da li ste danas u pozdravima koje ste „obavili“ uistinu makar dvije sekunde pogledali očima u svojeg sugovornika i poklonili mu svoj iskreni osmjeh? A koliko nas to samo puno košta i kako je to teško. Da i to se može naučiti na edukaciji.

Zašto mislimo da možemo biti profesionalni prodavači, a da moramo manje učiti o prodaji, nego što o svojoj profesiji uči profesionalni liječnik, ili profesionalni sportaš? Tko misli pitati posao u SCHRACK TECHNIK d.o.o. morao bi čitati knjige o samorazvoju. To znači da već trenira. Ako trenira, velika vjerojatnost je da i rezultati neće izostati. Ako ne trenira, dobar rezultat se može dogoditi samo slučajno. Završimo ovo pitanje lijepim mislima: Sreća se događa samo pripremljenom umu; ili; To što vidim dalje od drugih je zato jer stojim na njihovim ramenima. (Albert Einstein).