Ponekad je, koliko god to zvučalo čudno, upravo odgovor "Ne" putokaz koji govori da ste na pravom putu.
Ako želite ostaviti dubok dojam na klijenta/kupca ispričajte mu priču o vašim proizvodima i uslugama. Pri tome se držite sljedećih nekoliko pravila story tellinga...
Evo jedne zabavne i vrlo korisne "prodajne igre" koju možete redovito "zavrtjeti" na radnim sastancima vašeg prodajnog tima...
[slika1]
Kad promatrate prosječan prodajni razgovor (a ja sam to učinio u zadnjih 10 godina više od 5000 puta), najvjerojatnije ćete primijetiti određen uzorak prodajnog ponašanja koji će vas navesti na sljedeći zaključak: Dobar dio prodajnih prezentacija u tim razgovorima se svede na princip "Pričam ti priču" pri čemu klijenti često naginju dremanju.
A to znači
Jedna od učinkovitih prodajnih tehnika u prodajnom razgovoru jest odlazak u timu ka potencijalnom kupcu ili sugovorniku.
Današnji klijenti ne trebaju informacije o vašoj ponudi. Oni trebaju konkretne dokaze da će vaša ponuda mjerljivo pomoći njihovom poslovanju.
Ovako ili nekako slično glasi jedna, sada već, zloglasna izjava poznata široj hrvatskoj javnosti.
Slično, međutim, zvuči i prodajna tehnika koju ćemo vam danas predstaviti.
Živimo u doba kada se planira put na Mars u slijedećih 20 godina. Najavljeno je kako ćemo uskoro moći poslati sadržaj jedne čitave Nacionalne knjižnice u milisekundi elektroničkom poštom. Neki prognoziraju "Hypertube" željeznice kojima ćemo doći do Minska u par sati...
Vaš djelatnik ili kolega stiže sa terena i slavodobitno, poput cezara, ulazi u ured uz gromoglasnu izjavu: "Prodao sam danas klijentu x!".
Rekao bi čovjek - super odrađen posao! No je li uistinu...?
Kad promatrate prosječan prodajni razgovor (a ja sam to učinio u zadnjih 10 godina više od 5000 puta), najvjerojatnije ćete primjetiti određen uzorak koji će vas navesti na slijedeći zaključak: Dobar dio prodajnih prezentacija u tim razgovorima se svede na princip "Pričam ti priču".