Ovaj trening nastao je na temelju 8-godišnjeg iskustva terenskog rada sa stotinama hrvatskih prodajnih profesionalaca i promatranja preko 5000 prodajnih razgovora u b2b prodajnim branšama. Kao takav, u potpunosti je prilagođen prodajnoj i poslovnoj realnosti. Na jednom mjestu su okupljena najbolja i provjerena znanja iz prodajne prakse uspješnih b2b prodajnih profesionalaca.

1. Funkcija i važnost postavljanja prodajnih pitanja u prodajnom razgovoru: U uvodnom dijelu edukacije sudionici će se upoznati sa funkcijom, važnošću i logikom postavljanja kvalitetnih prodajnih pitanja tijekom razgovora sa kupcima te time osvjestiti navedeni alat kao ključan alat u postizanju prodajnih ciljeva.

2. Slučajna ili namjerna pitanja: Najčešći propust prodajnih profesionalaca je postavljanje pitanja bez promišljanja o krajnjem učinku i cilju postavljanja pitanja. Cilj ovog dijela edukacije je osvjestiti važnost postavljanja pitanja sa jasno određenom namjerom.

3. Tehnika “lijevka” u postavljanju prodajnih pitanja: Savladavanjem tehnike “lijevka” sudionici će biti u stanju tijekom razgovora saznati i prepoznati potrebe korisnika do zadnjeg detalja te time doći u mogućnost prilagoditi prodajno predstavljanje ponude konkretnom korisniku.

4. Problemska i pozitivna pitanja: Dok se tehnika “lijevka” bavi analizom situacije i potreba korisnika, ova metoda po učinku bavi se utjecanjem na način kako korisnik vidi svoje potrebe. Savladavanjem ove tehnike sudionici će biti u stanju aktivno utjecati na percepciju njihovih korisnika u pogledu njihovih potreba.

5. Izrada kataloga prodajnih pitanja: Završni dio edukacije na temu prodajnih pitanja predstavlja finale u kojem će se sva osmišljena pitanja (po principu “lijevka” i po principu pozitivnih i problemskih pitanja) sistematizirati u jedan, službeni dokument "Katalog prodajnih pitanja”.