Prodajni trening

Pogledajte koje su beneficije ovog prodajnog treninga

Učinkovito upravljanje primjedbama i odbijanjima

Trajanje treninga:

1 dan

Maximalan broj sudionika:

16

Prodaja počinje kad korisnik kaže ‘Ne’ prvi put!” - ova rečenica najbolje opisuje filozofiju koja prožima trening. Sposobnost upravljanja situacijama u kojima se prodavač susreće sa primjedbama i odbijanjima od strane korisnika sposobnost je koja razlikuje uspjeh od neuspjeha - posebice u današnjim tržišnim uvjetima koji ukazuju na veliko zasićenje kod ciljanih korisnika i njihovo gotovo pa refleksno odbijanje bilo kakve prodajne komunikacije.



Uzroci nastanka primjedbi i odbijanja - preduvjet za uspješno upravljanje ovim izazovnim situacijama jest poznavanje uzroka koji dovode do primjedbi i odbijanja uopće. “Prodajni monolog, manjak povjerenja, zasićenost…” - termini su koje će sudionici dobro upoznati i povezati sa svojom prodajnom praksom.

Vrste primjedbi i odbijanja - sudionicima će se objasniti razlike između nesporazuma, skepse i istinske primjedbe/odbijanja i kako se ophoditi sa svakom od navedenih vrsta.

Analiza najčešćih primjedbi i odbijanja - sudionici razmatraju i analiziraju najčešće primjedbe i odbijanja sa kojima se susreću te otkrivaju njihove uzroke i njihovu vrstu.

Ponovna izgradnja povjerenja - u trenutku odbijanja ili primjedbe dolazi do loma povjerenja između prodavača i korisnika. Stoga je ključna zadaća prodavača ponovna izgradnja povjerenja te će sudionici naučiti kako učiniti isto radi kasnije učinkovite komunikacije.

Dijagnostika u upravljanju primjedbama i odbijanjima - navedena dijagnostika je produžetak prodajne dijagnostike i koristi se pitanjima kao ključnim alatom u analizi rečenog. Sudionici će naučiti kako ciljanim pitanjima doći do korijena primjedbe/odbijanja te otkriti o kojem se uzroku i vrsti primjedbe radi.

Izrada scenarija u obradi najčešćih primjedba i odbijanja - sudionici, uz pomoć stečenog znanja na treningu, razrađuju reakcije i ponašanja u situacijama koje im se najčešće događaju na terenu kad su u pitanju primjedbe i odbijanja.